Dienstleistungen: Der Schlüssel zum Kunden

Die meisten Kunden wollen Sicherheit, Glück und Sex-Appeal. Aber nur Produkte und Dienstleistungen, die durch ihr Preis-/Leistungsverhältnis überzeugen, können erfolgreich verkauft werden.

Wenn Sie Ihre Werbebotschaft erstellen, ist es wichtig, dass Sie sich stets auf den von Ihnen gelieferten Nutzen konzentrieren, nicht auf die angebotenen Merkmale und Funktionen. Für Ihre Kunden ist digitale Qualität nur wichtig, weil sie damit Musik in ausgezeichneter Qualität hören können. „Digital“ ist in diesem Zusammenhang kein Verkaufsargument – es ist ein Merkmal. Hervorragender Sound ist das Verkaufsargument, der Nutzen.

Merkmale und Funktionen werden häufig mit dem Nutzen verwechselt. Anhand der folgenden Auflistung von Merkmalen und dem jeweiligen Nutzen wird der Unterschied deutlich gemacht:

- Airbags: Geringeres Verletzungsrisiko

- Große Schrift: Bessere Lesbarkeit

- Digitale Aufnahme: Verzerrungsfreier Sound

- Weiche Lederschuhe: Mehr Tragekomfort

- Mercedes Benz-Logo: Gesteigertes Selbstwertgefühl durch den gesellschaftlichen Status

Sobald Ihnen klar ist, was die Merkmale und was der jeweilige Nutzen Ihres Produktes ist, müssen Sie die Leistungen ermitteln, die sich Ihre Kunden wünschen. Wenn Ihre Kunden wie die meisten Menschen sind, so wünschen sie sich Folgendes:

- Sicherheit

- Glück

- Spaß

- Attraktivität

- Sex-Appeal

- Erfolg

- Selbstachtung

- Anerkennung von anderen

- Keine Schmerzen

- Mehr Freizeit

- Höhere Effektivität

- Ein gutes Körpergefühl

- Gutes Essen

- Mehr Gesundheit

- Kontakt zu nahestehenden Personen

usw.

Wenn Sie verstehen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen diesen Wünschen gerecht werden können, können Sie eine Werbebotschaft erstellen, durch die Ihre Kunden direkt angesprochen werden und den Nutzen erhalten, den sie sich wirklich wünschen. Dies ist der erste Schritt im Hinblick auf den Aufbau einer beständigen Kundenbeziehung.