Kommunikation

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[bearbeiten] Kommunikation

Für die Verkaufspsychologie und für den Prozess des Verkaufens spielt der Prozess der Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer eine wesentliche Rolle. Kommunikation bezeichnet dabei den Austausch von Informationen. Um den Prozess der Kommunikation besser beschreiben zu können, bedient man sich sogenannter Kommunikationsmodelle. Das Modell, welches im folgenden beschrieben wird, beschreibt Kommunikation über die vier Stufen Botschaft, Kodierung, Übermittlung und Dekodierung.

Abbildung: Das Kommunikationsmodell zeigt den Weg vom Sender zum Empfänger. Besonders der unbewussten Kommunikation kommt eine hohe Bedeutung zu, da sie in der Regel ungeprüft angenommen wird.

Kommunikation kann auf einer bewussten und einer unterbewussten Ebene stattfinden. Alle Informationen, die vom Empfänger bewusst wahrgenommen werden, werden zunächst einer kritischen Prüfung unterzogen. In diesem Fall sprechen wir hier von einer »Barriere«. Derart bewusst empfangene Informationen können also teilweise oder auch ganz vom Empfänger gefiltert oder auch abgelehnt werden. In der Werbung setzen Unternehmen aus diesem Grund ganz gezielt auf die »Macht des Unterbewussten« und versuchen, ihre Marke und ihre Produkte über Worte, Bilder, Farben und Töne mit positiv besetzten Gefühlen zu koppeln. Durch eine regelmäßige Wiederholung prägen sich diese Gefühlskoppelungen ein und beeinflussen idealerweise das Kaufverhalten zugunsten des Werbetreibenden, wenn ein Kunde vor einer konkreten Kaufentscheidung steht. Erst mit der richtigen Kommunikation erreichen Sie Ihren Kunden

Der richtigen Kommunikation kommt also eine ganz entscheidende Rolle zu, die über Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar eines Unternehmens entscheiden kann. Um richtig mit dem Kunden zu kommunizieren, betrachten wir jetzt die ersten beiden Elemente des oben dargestellten Kommunikationsmodells näher.


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